برنامه ریزی و مدیریت فروش

هر از چندگاهی که خبرگان صنعت ساختمان سخن از انبوه سازان می نمایند، کمتر زمانی است که از ضعف سیستم فروش، رکن اساسی موفقیت و معروفیت هر کالایی در بازار مصرف سخن نگویند. امروزه زاویه دید فروشندگان بزرگ و قدرتمندان بخش توزیع به محصولاتی معطوف شده است که اصولاً زمان برگشت سرمایه برای تولید کننده از اهمیت والایی و سیستم فروش نیز از پیچیدگی و ظرافت خاصی برخوردار باشد.

شرکت هایی که پا به این عرصه گذارده اند با برنامه ریزی، تعریف استراتژی و هدف و با ابزار مهندسی فروش چه بسا سنگین ترین و گرانترین برجها و مجموعه های بزرگ و مشهور جهانی را با سرعتی بی نظیر تبدیل به سرمایه ای هنگفت نموده اند.

از ویژگی های مشخصه مدیریت فروش پروژه های ساختمانی، ارتباط دائم و همکاری مستمر مدیران فروش با سرمایه گذاران خرد و کلان و انواع بنگاه های اقتصادی داخل و خارج از کشور و مراکز تبادل اطلاعات می باشد. از این رو، این دپارتمان از حیث موضوع شامل دو شاخه خرد و کلان می گردد.

این دپارتمان با برنامه ریزی و مدیریت فروش املاک و مستقلات، وظیفه جذب سرمایه در سطح کلان و معرفی پروژه و محل سرمایه پذیر به بنگاه های اقتصادی و بنیادهای مالی و اعتباری داخلی و خارجی را به عهده دارد؛ به عبارت دیگر این دپارتمان در قالب قرارداد کارگزاری فروش پروژه، مسئولیت تأمین منابع مالی پروژه را از طریقی غیر از منابع مالی بانکی یا مصوبات و اعتبارات ویژه خواهد داشت.

دپارتمان بازاریابی و مهندسی فروش معتقد است، می توان بازار هدف را از مرزهای جغرافیایی ایران فراتر دید و سطح روابط سرمایه گذاران داخلی و خارجی و بالتبع فرصت ها را ارتقاء داد. بنابراین می توان جذب سرمایه گذاران خارجی را نیز با توجه به وسعت عقود اسلامی مد نظر قرار داد و حتی برای حل بحران های مقطعی به نحو بهینه استفاده نمود.

علی الخصوص اینکه ارتباط تنگاتنگی ما بین مدیران این دپارتمان با همکاران خارج از کشور در اثر اقامت و سفرهای متعدد برقرار شده است. این مهم، دسترسی ما را به اطلاعات و سیستم های به روز جهانی ساده تر کرده است.

در این سیستم، پروژه های ساختمانی در قالب جنس و محصول تولیدی تعریف که با پروسه از پیش طراحی شده، تولید می شود و جهت فروش برتر به دپارتمان بازاریابی و مهندسی فروش واگذار می گردد. مدیریت فروش پروژه ساختمان نیز با بهره مندی از مهندسی فروش و تکنولوژی نوین بازاریابی و جذب سرمایه گذار پس از امکان سنجی و مطالعات بازار هدف و برخورداری از نظر مشاورین خبره، اقدام به فروش واحدها و کالاهای تحت اختیار خود می نماید.

مدیریت فروش املاک و مستغلات معتقد است سرمایه گذاری در بخش اراضی و پروژه های ساختمانی هر چند سرمایه گذاری پر سودی است اما ظرافت ها و پیچیدگی های خاص خود را دارد.

بنابراین با توجه به حجم بالای سرمایه گذاری، مراجعه به شرکت های مشاوره ای مطمئن جهت شناخت محصول مورد نیاز یا علاقه، ضروری است. بدیهی است، انبوه سازان نیز می توانند از این فرصت بهره مند گردند و اساساً بازاریابی و فروش پروژه های خود را در اختیار چنین شرکت هایی قرار دهند. هم اکنون، این دپارتمان با تعریف دو شاخه موازی و مستقل مذکور توانسته است با در اختیار گرفتن سهمی از بازار داخلی و خارجی و بهره مندی از تجربیات فروشندگان بزرگ، حرکتی نوین و متفاوت را با برنامه ریزی و مدیریت فروش  پیاده نماید.

قسمتی از فعالیتهای این دپارتمان در بخش برنامه ریزی و مدیریت فروش املاک:

1- بازاریابی خرد

• 1/1- اعمال مهندسی فروش پروژه
• 1/2- بازارسازی و ارتقاء موقعیت پروژه ساختمانی نسبت به پروژه های ساختمانی رقیب
• 1/3- برنامه ریزی هدفمند فروش برتر پروژه
• 1/4- تبلیغات هدفمند
• 1/5- بازاریابی پروژه با انواع تکنیکهای نوین دنیا: ویروسی viral، حضوری با تکنیکهای مذاکره ای presence، بازاریابی گزینش Alternative، بازاریابی کلامی buzz، بازاریابی تجربی Experiential
• 1/6- حضور در بعضی از مراکز خرید، فرودگاه ها، همایشها و سمینارها و نمایشگاه های غیر تخصصی با گرفتن فضای تبلیغاتی
• 1/7- بازاریابی و فروش پروژه به صورت اینترنتی با استفاده از مدرن ترین تکنیکها به صورت تمام وقت (on line)
• 1/8- تأمین تهاتری انواع مصالح ساختمانی، تجهیزات و صنایع وابسته به صنعت ساختمان در سطح کلان

2- بازاریابی کلان

• 1/2- جلب و جذب سرمایه گذار داخلی و خارجی با معرفی بازارهای مستعد سرمایه پذیر
• 2/2- ارسال پکیج های سرمایه گذاری به مشتریان خاص که ذخایر شرکت محسوب می گردند
• 2/3- برگزاری ضیافت و همایش سرمایه گذاری برای سرمایه گذاران خاص داخلی و خارجی
• 2/4- ایجاد تعامل ما بین بنگاه های اقتصادی و بنیادهای مالی و اعتباری با سرمایه پذیران صنعت ساختمان و شرکت های تابعه
• 2/5- حضور در نمایشگاه های تخصصی صنعت ساختمان
• 2/6- تأمین پروژه، فرصت یا محل سرمایه پذیر با امکان برگشت سریع سرمایه

در پایان، برنامه ریزی و مدیریت فروش پروژه های ساختمانی اعم از اداری و تجاری، مسکونی و اقامتی همچنین مجتمع های چند منظوره در قالب قرارداد کارگزاری فروش املاک و مستغلات بهتر است برون سپاری گردد.

یعنی خدمات بازاریابی و مدیریت فروش به شرکت های متخصص در حوزه ی بازاریابی و مهندسی فروش املاک و مجتمع های بزرگ مقیاس با هدف فروش برتر و بازگشت سریع منابع واگذار گردد.